http://esf.cd.soufun.com搜房二手房网 2009 年8 月11 日 方张接 杭州日报
在营销手段不断升级的杭州楼市，体验式营销已经不是一个新鲜名词。但在卖房子之前先让客户试住一两天，这种比较新型的体验式营销还不多见。购房者在最终签订购房合同之前就有机会免费试住，真实体验社区生活，然后再决定是否购买。从6月份以来，位于青山湖畔的绿城西子·青山湖玫瑰园每周都会邀请两组客户入住样板房，这是继绿城·桃花源之后，试住型体验营销再次为绿城高端别墅项目所采用，大家开始关注这种模式今后会不会成为行业主流。
高端别墅也能先住后买
其实，体验式营销已经被开发商广泛应用到实践中，一个最明显的例子是现在大家都做样板房，无论是已开盘的，还是新开盘的。有的还做了样板区，包括庭院、景观、绿化都做好，其实就是未来小区的缩小版。
而在开发商平时举行的一些业主活动中，也都离不开“体验式营销”这个关键词。比如去年坤和·西溪里把新老业主请到现场，体验建筑材料和施工工艺的好坏；绿城利用现有的服务资源，请业主和广大市民体验绿城医院的健康体检；金都则在北京、武汉、厦门、杭州等地召开千人评析大会，把产品细化成267个分数指标，让专家和消费者现场体验后再打分。
去年7月，主打“恒温、恒湿、恒氧”的科技节能住宅朗诗·国际街区，率先开创了试住型的体验营销模式，通过网站媒体征集意向体验者，也曾轰动一时。而这种模式第一次出现在别墅项目，是去年9月的绿城·桃花源，当时桃花源邀请了准业主、潜在客户以及业内人士进行了入住体验。
青山湖玫瑰园营销人员认为，样板房展示不足以表现别墅生活，要让客户真正住进来，能用院子，能在院子里、别墅里吃饭，能亲身体验地下影音室、娱乐室、桑拿等娱乐项目，才能够对绿城产品和服务产生真正的认识。
试住体验受到购房者追捧
试住活动带来的效果，超出了开发商的意料。青山湖玫瑰园邀请的一部分是准业主，让他们提前感受未来的生活，这些准业主往往会带上亲戚朋友一起来试住，结果朋友中就有人在体验中动心了，也下手买了房子。而邀请的另一部分对象是意向客户，试住活动明显加快了他们的下单决心。
有专家认为，对于消费者而言，试住活动充分尊重了购房人的意愿，不仅尊重其购房消费知情权、交易权，更加倡导和尊重其体验权，对于整个房地产市场而言，试住活动有助于推动市场向更为健康、理性、成熟的方向发展。
此外，相比较于普通住宅或公寓，别墅类买家比较特殊，除了关注于所购买楼盘的位置、价格、户型等诸多产品细节外，更在意社区的人文居住氛围。对于社区人文氛围，在常规的购买流程中，购房人无法真正去感受，因而这一重要的环节也往往容易被忽略，只能等到业主真正入住后才能实现，这也成为诸多买家的一大遗憾。试住型体验的推出，零距离感受社区生活，有助于买房人在购买决策前规避一定风险。
全面推广尚待时日
有业内人士认为，试住型体验营销作为一种全新的营销推广模式，无疑是值得借鉴的，但是要在行业内迅速推广恐怕还不现实。这种模式不仅要求开发商对项目具备一定的把控能力，物业公司丰富的管理经验和消费者成熟的心态，同时，开发商和消费者之间也必须具有一定的诚信度。此外，从目前杭州市场上都以期房为主的现状来看，试住型体验营销更适合于现房楼盘。
当然，这在别墅市场率先推广的可能性还是有的，不少别墅项目为现房销售，而别墅产品的环境、配套以及服务的确需要体验才能感受到。另外，随着别墅市场竞争的加剧，开发商也可以通过这种模式为项目造势，吸引人气，从而推动楼盘的销售。
不过，归根结底“产品是第一话语权”，试住体验营销首先必须有过硬的产品品质做保障，不见得所有的开发商都有这种底气和信心。只有将产品、服务做到实处，购房人才可能在体验过程中认可项目，实现购买。
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